Quando o assessor começa a prospectar seus clientes a pergunta que mais fazem pra ele é: “Qual o mínimo para investir?” ou uma variável dela “Vou colocar 50 mil pra testar, ok?”. NÃÃÃÃÃÃO!!! Vem comigo que vou te dar 3 dicas para trazer todo patrimônio do cliente.
Muito provavelmente, se não aconteceu, vai acontecer com você. É uma pergunta natural de praticamente todos clientes, seja ele milionário ou não. Portanto, você já tem que ir pra rua sabendo como inverter os papéis e mostrar quem manda na relação – no bom sentido, claro.
Primeiro, vamos entender de onde vem essa cultura do cliente de “teste”, em seguida vou te dizer como mudar esse cenário.
Assessor Atual x Antigo
Antes de a XP Investimentos existir como corretora no mercado, quem imperava eram as corretoras médias e de bancos. Ela veio com uma proposta de distribuir, praticamente, todo tipo de investimento financeiro, enquanto as corretoras trabalhavam apenas com Título Público e renda variável.
Quando um cliente buscava os serviços das corretoras independentes se deparava apenas com a oferta de ações, derivativos e títulos públicos. Assim, os agentes autônomos de investimentos ficavam comprando e vendendo ações, enquanto viviam das corretagens dessas transações. Dessa forma o trabalho do AAI e das corretoras era visto como risco, certo?! Correto!
Então eu te pergunto, nos perfis de investidores padrão – conservador, moderado e agressivo – quem mais investe em ações, investe quanto? No máximo 20%, correto?! Então é isso que o investidor iria trazer para investir via corretora, no máximo 20%! Em outras palavras: Se o investir possui 1 milhão, ele traria no máximo 200 mil – caso ele fosse agressivo, se não traria até menos.
Porém, o jogo mudou após a chegada na XP investimentos no mercado financeiro. Ela mudou a forma como o brasileiro investe, e colocou a disposição uma plataforma de investimentos financeiros completa! Portanto, o investidor agora pode investir em títulos bancários, títulos privados, fundos de investimentos, ações, derivativos e muito mais. Sendo assim, o investidor não precisa mais entrar apenas com o percentual de risco. Entretanto, essa não é a realidade, a maioria ainda quer colocar apenas 10 a 20% do seu patrimônio! E como virar a mesa e mostrar o seu valor?!
3 dicas para trazer todo patrimônio do cliente
Normalmente nós fazemos de 2 a 3 reuniões para explicar o nosso trabalho, planejar os investimentos do cliente, apresentar a proposta e criar o compromisso de envio de TED. Porém é nesse final que o cliente diz: “Vou colocar 50 mil pra testar, ok?” e você assessor permite ou não esse teste! Sinceramente eu já permiti, mas nunca mais cairei nessa!
Tem um ótimo texto relacionado a isso que é leitura indispensável: A grande falha que todos assessores já cometeram
Se você leu o texto que te indiquei, sabe o perigo que é abrir contas pequenas e de testes, por isso não abra, mesmo que esteja começando, segura a ansiedade ai parceiro(a).
Portanto vou deixar aqui pra você 3 dicas para trazer todo patrimônio do cliente, que você pode e deve usar:
Primeiro: “Apenas para ficar mais claro, qual o motivo do teste, [NOME]?”
Essa pergunta ajuda para entender o pensamento do cliente e te dar abertura para refutar o mesmo.
Segundo: “Entendi, porém, com esse valor sua diversificação de investimentos é afetada, algo que é extremamente importante para o equilíbrio da sua carteira.”
Essa frase é muito verdadeira! Quanto maior o patrimônio do cliente, mais fácil é para diversificar e aproveitar cada pedacinho do mercado financeiro. Além de fazer com que você consiga mostrar para o cliente, no momento da alocação, que tem inteligência no que você está fazendo.
Terceiro: “Caso queira iniciar com esse valor, você terá acesso à plataforma da mesma maneira, com produtos melhores que os dos bancos. Mas um acompanhamento mais próximo da minha parte eu consigo fazer para uma carteira mais diversificada e com valores acima de 300 mil.”
Dessa maneira você mostra o valor do seu trabalho e até dispensa o cliente caso queira apenas testar, porém eu te garanto que a maioria volta atrás e transfere, se não os 300 mil, próximo disso.
Dica: Não tenha medo do silêncio na conversa, fale e deixe o cliente digerir o que foi dito.
Dica Bônus
Bônus: “Eu presto um serviço diferenciado para clientes acima de 20 milhões, por isso posso te atender nessa faixa também, o que acha?”
Essa frase deve ser usada com clientes que você sabe que é milionário. Assim você mostra que tem experiência nesse trabalho e talvez até colha informações de que ele tem esse patrimônio mesmo. Você pode e deve mudar o número de 20 milhões, seja pra cima ou pra baixo, para se encaixar na realidade da sua conversa.
Dica: Caso o cliente fique assustado e diga: “Mas esse valor eu não tenho mesmo”. Siga dizendo e diminuindo que você também atende clientes acima de 10M, de 5M de 1M, até chegar em um valor que esteja dentro do patamar dele.
Começar jogando os valores na lua faz com que 50 mil, 300mil ou qualquer coisa abaixo de 1M seja bobeira pra você, então muda o patamar e seriedade da conversa. Porém, é claro que você deve falar isso com propriedade e autencidade, caso contrário fica parecendo um maluco, rs.
O que você achou dessas dicas de hoje? Seja o primeiro a comentar, me incentive a escrever mais e talvez até gravar vídeos sobre esse tema, quem sabe! 😉
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Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!!!