6 Gatilhos mentais para vendas
Gatilhos mentais para vendas, funciona? Não é de hoje que eu vejo e ouço essa pergunta, principalmente por quem está começando na área de vendas. Mas antes de eu responder essa pergunta vamos deixar bem claro uma coisa…
Não importa com o que você trabalhe, a sua primeira função é ser vendedor! Então, se você é ou quer ser assessor de investimentos, você é um vendedor, inclusive é muito importante que leia o texto O que é Marketing Pessoal para Assessor de Investimentos.
Vamos a resposta direta… Sim, funciona e é uma ferramenta excelente para vender.
Mas eu não vou ficar apenas nessa resposta – afinal esse site não foi criado pra dar reposta simples. Primeiro vou te explicar o que são gatilhos mentais, logo em seguida vou te dar 6 gatilhos mentais para vendas que você pode usar pra influenciar, aumentar e melhorar suas conversões.
O que são gatilhos mentais
Primeiro é muito importante eu te dizer que eles são usados para influenciar e não para manipular as pessoas. Em segundo lugar eles devem ser usados – todos – de forma íntegra, em conformidade com a ética, verdade e caráter. É claro que toda e qualquer habilidade pode ser usada para o mal, mas se esse for sua intenção, eu sinto muito por você, apenas.
O nosso cérebro é incrível, e eu vou te mostrar duas funções que vai clarear e explicar como funciona um gatilho mental na nossa mente.
Responda rápido e apenas no pensamento:
- Quantos pares de cada animal foi levado na arca de moíses no momento do díluvio?
- Se um bastão e uma bola de baseball juntos custam R$1,10, e o bastão tem o preço de R$1,00 a mais do que a bola, quanto custa a bola?
- Quanto é 17 x 26?
Respondidas?!
Com certeza o seu cérebro te deu a resposta das duas primeiras muito rápido e da última ele parou pra pensar e talvez até teve que ir para a calculadora. Isso acontece pelo fato de a nossa mente buscar por atalhos e repostas rápidas.
O livro “Rápido e Devagar” do Daniel Kahneman nos mostra exatamente como o nosso pensamento funciona.
Da mesma forma que sua mente buscou por atalhos nas questões, ela busca atalhos quando se depara com os gatilhos.
O gatilho é como um botão que ao ser apertado, inicia um programa instalado em nosso cérebro, e esse programa faz a gente tomar uma ação.
Ah! Já estava esquecendo de responder as questões:
1 – Moíses abriu o mar, o cara da arca foi Noé!
2 – A bola custa R$0,05 centavos. Se o bastão custa R$1,00 a mais, então ele tem que custar R$1,05 e não apenas R$1,00.
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#1 Gatilho mental para vendas: Prova Social
Todos nós nos sentimentos muito bem quando pertemos a um grupo!
Por exemplo na escola, quando menores, sempre existiam os grupinhos de CDFs, zueiros, patricinhas e etc. Outro exemplo é quando vamos escolher um restaurante, seja pela internet ou caminhando pela rua. Quando olhamos para um restaurante lotado e outro vazio, muito provavelmente escolheremos um que está lotado. Isso por que pensamos que deve ser bom, por isso está lotado.
Por mais que eu não concorde com isso, tem restaurante que deixa mesas vazias durante alguns minutos a mais só para que se forme fila do lado de fora. Com isso vai parecer um restaurante muito requisitado, assim ativando esse gatilho.
Foi feito um experimento em 1968 pelo psicólogo Stanley Milgram para entender melhor esse gatilho.
Primeiro ele colocou apenas uma pessoa na calçada olhando para cima e obeservando algo. Então 40% das pessoas paravam para observar também.
Em seguida colocou duas pessoas na mesma situação, e notou que aumentou para 60% das pessoas.
Por último, ele aumentou para quatro pessoas paradas. E isso aumentou para incríveis 80% de pessoas parando para observar também.
Ou seja, quanto mais pessoas estão comprando ou fazendo algo, melhor e mais atrativo fica.
DICA: Divulgue quantas pessoas estão interessadas e comprando seu serviço como assessor. Isso potencializa a chance de mais pessoas querendo pertencer a esse seu grupo de clientes.
#2 Gatilho mental para vendas: Reciprocidade
Não é de hoje que a fala “Gentileza gera gentileza” é famosa, e isso é um gatilho mental muito usado por estratégia de Inbound Marketing.
Faça o experimento de passar todos os dias e dar bom dia para o porteiro do seu prédio, e depois de uma semana apenas passe sem falar nada. O processo natural é de que ele te dê bom dia sem ao menos você olhar para ele.
A nossa mente entende que temos uma dívida com quem nos trata bem, por isso nós queremos retribuir de alguma forma. Sendo assim, essa retribuição pode vir em forma de elogio, indicação e/ou uma venda.
DICA: Ensine as pessoas a investir melhor de forma gratuita, poste e divida nas suas redes sociais os seus conhecimentos sobre investimentos. Essa atitude vai fazer com que as pessoas queiram seus serviços no futuro.
#3 Gatilho mental para vendas: Justificativa
O nossa mente sempre busca respostas racionais para justificar tudo que fazemos, mesmo em situações que nos sentimentos mal.
No livro Influence, do Robert Cialdini, é citado um exemplo desse gatilho.
Foi feito um experimento onde existia uma fila em uma máquina de xerox. Enquanto as pessoas estavam aguardando para tirar sua cópia, uma pessoa vinha na frente de todos e perguntava:
Desculpe tenho 5 páginas, posso usar a máquina de Xerox? Então 60% das pessoas permitiram ele furar a fila.
Depois mudou-se a pergunta e fizeram novamente:
Desculpe tenho 5 páginas, posso usar a máquina de Xerox por que eu estou com pressa? 94% permitiram.
E por último:
Desculpe tenho 5 páginas, posso usar a máquina de Xerox por que eu tenho que fazer cópias? E 93% permitiram.
Conseguiu perceber o quão ruim era o argumento e a justificativa do porque as pessoas precisavam deixar uma pessoa passar a frente delas? As duas justificativas das últimas duas perguntas não foram nada plausível. Porém, apenas o fato de dar uma justificativa fez com que o cérebro das pessoas permitissem com mais passividade, afinal ele tem uma justificativa, não é mesmo?
Se trata de um princípio do comportamento humano, quando pedimos um favor acompanhado de uma justificativa as pessoas se sentem mais inclinadas a atender, pelo fato de que elas gostam de ter razões do por que estão fazendo aquilo.
DICA: Sempre mostre a razão de fazer algo. Justifique o por que é importante que as pessoas invistam o dinheiro delas, por exemplo.
Fazendo isso o engajamento será muito maior.
#4 Gatilho Mental para Vendas: Antecipação
Sabe quando você vê na internet um novo trailer de uma série ou filme que está pra ser lançado na Netflix e fica ansioso pelo lançamento?! Você foi pego pelo gatilho da antecipação.
Estudos indicam que projetar um futuro e apresentar às pessoas ativa a parte do cérebro ligado a felicidade. Sendo assim, todas as vezes que algo ainda vai acontecer, nos é mostrado e mexe no com nossas emoções, faz com que a gente crie expectativa. Então naturalmente ficamos inclinados a comprar com maior facilidade.
DICA: Faça palestras, teasers e workshops sobre a assessoria, e mostre que o futuro será muito bom se a pessoa investir através do seu trabalho.
#5 Gatilho Mental para Vendas: Urgência
A falta de tempo nos faz agir de forma rápida, ou seja, ativamos nosso modo réptil e seguimos sem pensar em muitas consequências.
Esse gatilho está totalmente ligado a tempo. Você já viu alguma vez em sites de compra o relógio ao lado do produto? Talvez dizendo que esse produto não será mais vendido após o término dessa contagem. Essa é uma prática muito usada, e esse gatilho é um dos mais usados hoje em dia.
Caso você não compre vai ficar com aquele sentimento de dúvida:
- Será que esse produto/serviço era bom?
- Será que esse produto/serviço ia mudar minha vida?
Adquirir um produto e/ou serviço e perceber que era ruim é menos pior do que não ter e não saber a diferença que aquilo teria feito na sua vida.
DICA: Organize suas palestras e workshops para acontecer em uma data e coloque a inscrição somente até um período, isso converterá mais pessoas.
#6 Gatilho Mental para Vendas: Escassez
Esse também é um dos “hacks” mais usados na internet dos dias de hoje. Já viu aquela mensagem de quem vende curso “os primeiros 100 a comprarem terão um bônus especial…” ?
Ao fazer isso é enviado uma mesagem para o nosso cérebro de que são poucas vagas, e nossa vontade de pertecer a um grupo exclusivo – gatilho prova social – faz com que a gente queira muito comprar logo.
Além dos cursos, muitas lojas fazem isso com o estoque também, como por exemplo a Amazon. Ela divulga quantos produtos faltam para esgotar o estoque, então você tem medo de acabar e você não conseguir comprar.
DICA: Fale sobre os fechamentos de fundos, quando eles estiverem pra fechar e não receber mais aportes. Divulguem a quantidade de produtos que ainda tem, isso fará com que seu cliente queira trazer mais dinheiro pra não perder a oportunidade.
#7 Bônus: Referência
Quando a gente vai tomar uma decisão nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para chegarmos a alguma conclusão. Sendo assim, a gente rapidamente compara e às vezes compra até a mais do que precisamos para que sintamos que tivemos uma vantagem.
Se você for ao mercado para comprar leite moça, e tem uma lata de 250ml por R$3,50 e outra de 700ml por R$5,00, qual você compraria?
Muito provavelmente compraria a de 700ml, pelo fator referência. Mas na verdade era pro mercado ter colocado o preço da lata de 250ml a R$1,00, só que para te direcionar a compra a de 700ml ele coloca um valor maior e você percebe que é mais vantajaso levar a maior.
Existe um caso muito famoso do The Economist, que fez algo mais ou menos assim:
- Jornal online The Economist com todo acervo desde 1997 : U$ 59,00
- Jornal online + a revista online The Economist com todo acervo desde 1997: U$ 125,00
Então 68% comprou o primeiro plano e 32% comprou o segundo plano.
Tempos depois, a empresa decidiu mudar um detalhe na venda que ficou assim:
- Jornal online The Economist com todo acervo desde 1997 : U$ 59,00
- Revista online The Economist com todo acervo desde 1997: U$ 125,00
- Jornal online + a revista online The Economist com todo acervo desde 1997: U$ 125,00
Dessa forma 16% escolheu o primeiro, 0% (ZERO) comprou o segundo e 84% comprou o terceiro.
Esse salto se deve a referência e a vantagem que o cliente “percebe” que vai levar. O MC Donalds faz isso com o seu sorvete também, repara!
Eai, gostou do texto de hoje? Mudou seu pensamento sobre vendas?
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Assessor de investimentos é a profissão do futuro!!!