Como amigo e companheiro da carreira de agente autônomo de investimentos, eu tenho que te falar: você trata seus clientes da MANEIRA ERRADA e se prejudica por isso.
Mas, depois de ler este artigo, você vai aprender a criar escassez e ganhar credibilidade com prospectos e investidores. Antes de mais nada, eu vou te mostrar como os gatilhos mentais podem ser ótimos aliados e ainda favorecer os ganhos como AAI.
A princípio é comum que os assessores de investimentos prospectem todos os perfis de pessoas e aceitem todos eles como clientes. A primeira vista, isso não está errado.
Você deve, sim, prospectar todos os tipos de investidores, afinal, hoje um potencial cliente pode não ter dinheiro para investir, mas amanhã terá e vai lembrar de você. No entanto, algumas estratégias podem e devem ser utilizadas para agregarmos valor ao nosso serviço. Os gatilhos mentais são algumas delas.
Você deve estar se perguntando: como limitar clientes pode ser bom para a minha carreira, não é? Antes de mais nada, vou te explicar tudo em detalhes, mas antes vou confessar algo importante sobre a minha trajetória.
Nem sempre eu apliquei o gatilho da escassez nas minhas prospecções e ganhei credibilidade com isso. Então, se você também está nesta situação, fique tranquilo, porque ao terminar de ler este artigo você vai potencializar sua cartela de clientes.
O que é o gatilho da escassez?
Em primeiro lugar, o gatilho mental da escassez nada mais é do que limitar o tempo, o preço ou a quantidade de um produto em uma oferta. No livro “As armas da Persuasão”, o autor Robert Cialdini diz que o uso mais direto deste princípio ocorre na tática do “número limitado”, em que um cliente é informado de que certo produto, com estoque limitado, não pode ser garantido por muito tempo.
De acordo com Cialdini, quase todo mundo é vulnerável sob o princípio da escassez de alguma forma.
Acima de tudo, quando você cria escassez, também gera credibilidade. Na maioria das vezes, nós não sabemos quanto um prospecto tem para investir, este é o primeiro motivo para você criar escassez e garantir uma receita satisfatória como AAI.
Mas como um agente autônomo pode fazer isso? Definindo um valor mínimo para o aporte dos clientes.
Aconselho você a selecionar clientes com investimentos acima de R$100 ou R$300 mil. E vou te explicar o porquê.
Não atenda mais de 100 clientes
Durante minha jornada como sócio do maior escritório de agentes autônomos de investimentos do Brasil, eu cheguei a conclusão de que um assessor não consegue atender mais do que 100 clientes. Isso acontece, primordialmente, devido a queda na qualidade do atendimento aos investidores caso o profissional decida ultrapassar esse número.
Essa é outra técnica de escassez importante para você deixar claro desde o primeiro contato com os seus clientes.
Acredite em mim, esses recursos vão impulsionar sua carreira como assessor. Eu já passei por isso e tenho propriedade para te passar essas informações.
Estou no início da minha carreira e agora?
Caso você esteja no início da sua carreira e não queira abrir mão dos clientes que possuem menos de R$100 mil para investir, ainda assim eu tenho uma boa notícia para você. Existem técnicas de escassez possíveis de serem usadas nessa situação.
É absolutamente normal a insegurança do início da trajetória como agente autônomo de investimentos. Se você ainda não me acompanha, meu segundo cliente tinha R$500 mil para investir e eu, apenas 20 anos de idade.
Primeiramente fiquei com medo, mas depois percebi que esse era o melhor perfil de clientes que eu poderia ter.
Para os novatos, recomendo o alinhamento das demandas dos clientes baixa renda. Não esteja sempre disponível! Veja o que você pode fazer.
- Não falar com esses clientes todas as semanas
- Não fazer reuniões com esses clientes
- Seja um assessor top of mind
Em um dos meus podcasts, eu ensino você a DEMITIR clientes. A seguir, ouça o áudio completo.
Por que a escassez gera credibilidade?
A técnica dos agentes autônomos de investimentos não é suficiente para gerar credibilidade. Ao passo que o você me acompanha, entende que o Vida de Assessor reforça frequentemente a necessidade de o agente autônomo de investimentos ter habilidades comerciais.
Além disso, este profissional também precisa formular uma “promessa” e oferecê-la para prospectos.
Qual é a sua proposta de valor? Antes de mais nada, existem diversas maneiras de criar uma proposta de valor. Nesse caso, o investidor não está preocupado com a técnica, mas sim, com o problema que você vai ajudá-lo a solucionar. Vou citar alguns exemplos:
- Tranquilidade para a família
- Acompanhamento das ações na Bolsa de Valores
- Independência financeira
- Atingir X valor investido em determinado prazo
Para que você consiga criar escassez e gerar credibilidade é interessante limitar a proposta de valor. No vídeo “Assessor de Investimentos de SUCESSO FAZ ISSO!”, disponível no meu canal do YouTube, eu te conto quais são os três pilares que formam um agente autônomo de investimentos. Confira:
Eu espero que com as dicas desse artigo você consiga criar escassez, gerar credibilidade e aumentar sua receita. Sobretudo, aproveito a oportunidade para te fazer um convite.
No dia 28 de fevereiro estreia a série “Da base ao presente”, onde eu vou revelar principalmente a transformação da minha vida. Eu larguei uma carreira bem-sucedida para formar AAIs alta performance.
Colocando em prática
Eu sei que você ainda vai cometer muitos erros na carreira, eu também cometi e você vai ter a oportunidade de conferir. Todavia, farei o possível para te mostrar um caminho mais fácil do que o qual percorri. Só depende de você!
Você tem alguma dúvida sobre a importância delas? Me pergunte em uma das redes sociais ou aqui mesmo nesse texto nos comentários!
Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!