O meu erro não precisa ser o seu!
Uma pessoa inteligente aprende com os seus erros, uma pessoa sábia aprende com os erros dos outros.
Augusto Cury
É claro que em toda profissão existem os erros que todo profissional pratica, seja por desconhecimento, por falta de engajamento com o trabalho, preguiça, limitação ou por qualquer outro motivo, fato é que sempre existirão os erros, o importante é que sejam reparados e não se repitam.
Quando eu comecei não tinha ninguém para me dizer o que eu deveria ou não fazer, muito menos como seria a melhor forma de atuar para obter um resultado melhor. No início da carreira de assessor de investimentos eu não recebia um fixo e não tinha um líder, um chefe, gestor ou coisa do tipo, por isso eu simplesmente pegava o telefone, ligava, ligava e ligava.
No princípio eu ligava para prospectar meus clientes, meses depois eu mesclava entre prospecção e relacionamento com meus clientes, anos depois eu mais me relacionava via telefone e reuniões do que prospectava, o problema é que eu iniciava todos os meses “desesperado” sem saber o que e como fazer para chegar onde eu também não sabia.
Ou seja, ficava perdido por que não tinha objetivos bem definidos, não tinha noção de quantos clientes novos eu precisava abrir, de como eu faria para gerar receita naquele mês, ninguém me direcionava para lugar nenhum e o final de tudo isso era o dia a dia apagando incêndios ou até mesmo de papo para o ar, enquanto deveria estar trabalhando incansavelmente!
Por incrível que pareça, existem diversos agentes autônomos de investimentos nessa situação ou até pior, todos buscando atender bem o cliente – afinal ninguém quer perder cliente, não é mesmo? –, porém não sabe exatamente qual é o seu próprio objetivo nessa profissão. O nome da profissão atrapalha muito, agente AUTÔNOMO de investimentos, esse “autônomo” traz para o profissional a sensação de que ele está livre para trabalhar 4 horas por dia, 3 dias por semana e acaba não tendo um objetivo próprio a não ser trabalhar menos que o CLT – ledo engano!
Então vamos para a lista dos 3 principais erros dos assessores de investimentos que você NUNCA deve repetir:
1 . Não planejar onde quer chegar e quais esforços diários necessários
Ao menos no meu escritório foi implantado uma cultura de equipes e lideranças, para que os assessores possam ter um “técnico” que já conheça o jogo e possa dar o direcionamento necessário, porém nem todos escritórios são assim.
É primordial que o assessor de investimentos se preocupe com o seu crescimento na carreira, que saiba quantos clientes ele quer ter no final de um ano, qual será o tamanho do patrimônio da sua carteira de clientes, o ticket médio atendido por cliente, nível de satisfação do seu cliente etc.
Pensa no básico, imagina que após um ano de início como agente autônomo de investimentos você quer atender uma carteira de R$30.000.000,00, o que você precisa fazer para alcançar esse número em 12 meses?
Captar em torno de R$2.500.000,00 por mês! E para captar 2.5M por mês será necessário abrir quantas contas de R$500.000,00, por exemplo?
Vai ser necessário abrir ao menos 5 contas com ticket médio de 500k por mês. E agora vem o mais importante, quantas ligações de prospecção você deverá fazer por mês e consequentemente por dia?
Vai precisar entender qual é a conversão de cada ligação que você faz para que consiga fazer uma primeira reunião, depois o quanto converte para segunda reunião e quantas dessas pessoas realmente abrem conta e transferem os 500k.
Vamos supor que a cada 10 ligações que você faz, marca 7 reuniões, então leva 5 para segundas reuniões e que 3 abrem conta e transferem os 500k, o que precisa ser feito?
Aumentar o número de ligações para que atinja o número de 5 ativações de conta, ou melhorar sua comunicação ou até mesmo filtrar melhor seus leads.
Inclusive, deixei um material pronto pra você calcular o seu planejamento, baixe aqui.
2. Ficar olhando o mercado subir ou cair
É batata! O assessor que fica olhando o sobe e desce do mercado não vai ter tempo para fazer o que precisa ser feito: Abrir novas contas, alinhar os objetivos da carteira do cliente e atendê-los bem para abrir novas contas.
Durante minha carreira eu vi diversos assessores cometendo esse erro fatal! Eles entram no mercado achando que vão ser os traders do lobo de wall street – se não assistiu esse filme, assista – que vão ficar olhando o mercado e ligando para o cliente recomendando compra ou venda de ações. Não caia nessa furada.
Ser assessor é basicamente entender o objetivo do cliente com seu o patrimônio, mostrar as melhores opções do mercado e se relacionar com seu cliente, não é permitido nem que o agente autônomo de investimentos recomende compra ou venda de ações de acordo com as análises do próprio AAI.
Querer acompanhar o sobre e desce do mercado de ações é o maior rouba tempo do assessor de investimentos, por isso no meu escritório temos uma área somente para acompanhar a bolsa de valores e munir o assessor e cliente de informações para uma tomada de decisão mais assertiva, sem que o assessor fiquei o dia inteiro olhando para um tela com ações subindo e caindo. Afinal, como o assessor fará reunião com clientes e prospects se estiver olhando bolsa de valores das 9h até 17h?!
3. Não pedir indicação para seu cliente
Existe uma pesquisa que diz que mais de 20% dos clientes recomendariam o trabalho do seu assessor de investimentos, porém mais de 70% dos assessores não pedem recomendação!
Esse é um dado muito preocupante pensando no fato de que o assessor está deixando uma oportunidade de crescimento gigantesca passar, por isso a dica que eu deixo aqui é peça indicação sempre que atender um novo cliente, e peça recorrentemente para seu cliente antigo também, afinal ele está sempre conhecendo pessoas novas e pode te recomendar outras pessoas!
Os assessores teriam muito mais sucesso se não cometessem esses erros básicos! Se você está querendo se tornar assessor, não caía nessa armadilha, e já que está começando leia também sobre os 3 pilares para começar como assessor de investimentos!
Assessor de investimentos é a profissão do futuro!