Pode parecer loucura, mas essa estratégia vai fazer você bater a sua meta de captação.
Você está genuinamente preocupado em vender o seu serviço?
Se você respondeu que sim, é por isso que você não atinge a sua meta de captação!
Sabe como eu sei disso? Porque se você está muito preocupado em vender, não está preocupado em entender o real problema dos seus prospects.
Provavelmente você está tentando se vender falando sobre você, seu trabalho, seu escritório, seus big numbers, os produtos da sua corretora, etc. E isso é exatamente o que o prospect não quer ouvir de você. Na verdade, ele quer saber como você pode ajudá-lo especificamente com o problema dele.
Quando você entende qual é o real problema do seu cliente, você também entende qual é a solução que você pode trazer para ele. Por exemplo, você pode focar em ajudar as pessoas a alcançarem a independência financeira. Nesse caso, não vai adiantar nada você oferecer esse serviço para um empresário que já alcançou esse objetivo.
Portanto, não vai adiantar nada se você ligar para esse prospect e focar em falar sobre o trabalho que você faz ajudando outras pessoas a atingirem a independência financeira. Ele não vai estar interessado, porque ele não precisa disso!
E, mais do que isso, você não vai conseguir descobrir o real problema da pessoa se conduzir a conversa dessa forma. Portanto, você vai perder a chance de captar esse cliente, quando, na verdade, talvez você pudesse atendê-lo se soubesse do que ele realmente precisa.
É por isso que eu digo que o seu foco não deve estar em vender, mas sim em descobrir e entender os problemas e as necessidades dos seus prospects. Quando você começar a buscar ajudar as pessoas, com certeza você vai conseguir captar mais clientes e bater a sua meta de captação.
Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer é analisar (e anotar) quais são os principais problemas dos seus clientes e como você consegue ajudá-los a solucionar esses problemas.
O segundo passo é começar a conduzir as suas conversas de prospecção como um bate papo onde você irá fazer perguntas estratégicas, em vez de começar logo com um monólogo sobre o seu trabalho. Isso porque essa é a única forma de descobrir quais são as necessidades dos seus potenciais clientes.
Essa estratégia de prospecção se chama venda consultiva. Você consulta o seu potencial cliente sobre as necessidades dele antes de tentar vender qualquer produto ou serviço. Fazer o caminho contrário é dar um tiro no escuro.
Pode ter certeza de que as pessoas que você aborda estão muito mais interessadas em falar do que em ouvir. Sendo assim, trabalhar no comercial é ter, além da técnica, interesse genuíno nos seus prospects e clientes.
E, para você, também será melhor passar mais tempo ouvindo a pessoa falar do que falando. Com isso, você conseguirá descobrir qual é o problema dela e como você pode solucioná-lo com os seus serviços e ela ficará mais engajada e interessada
Alguns estudos mostram que isso acontece porque o nosso cérebro libera dopamina quando estamos falando sobre nós mesmos. A dopamina é um neurotransmissor que está relacionado com a sensação de prazer. E eu nem preciso te dizer que tudo que gera prazer, vicia.
Por isso, eu sempre brinco que qualquer pessoa que trabalha com vendas deve se enxergar como um traficante de dopamina. E, para fazer com que a dopamina seja liberada, você precisa fazer perguntas que induzam a pessoa a falar sobre si mesma.
Eu costumo dizer que os clientes que vem por taxa, também vão por taxa. Mas, os clientes que vem por uma história, ficam para ver o final. É por isso que o melhor que você pode fazer é ouvir a história do seu prospect e entender como você pode se encaixar na história dele. Depois disso, o seu papel é fazer com que o final dele seja mais positivo quando você estiver fazendo parte.
Então, em qualquer modelo de prospecção, seja ela presencial ou por telefone, você precisa criar conexão com o seu prospect. Essa conexão é a chave para que você venda o seu serviço.
Se você gostou dessa dica e quer ler mais conteúdos como esse, é só clicar aqui.