Se o trabalho do agente autônomo de investimentos é tão bom e dá tanta rentabilidade para o cliente, quais seriam os motivos que fazem o assessor perder seus clientes?
Você já parou pra pensar quanto custa prospectar e fazer com que um prospect se torne cliente fiel?! Assim que você soma os custos tangíveis e intangiveis é perceptível que é muito caro prospectar clientes novos. Quando nós, Assessores de Investimentos, vamos prospectar gastamos muito dinheiro e tempo. Por exemplo, gastamos com telefone, transporte, alimentação, roupas, treinamentos, estacionamento e etc. Em outras palavras, é caro e devemos valorizar o cliente pelo tempo e dinheiro que você despendeu para prospectar.
De acordo com o que aprendi durante meus oito anos como AAI, a maioria dos assessores não valorizam esse tempo e dinheiro e aceitam perder alguns clientes. Porém, eu nunca aceitei e vou te apontar quais são os principais motivos que fazem o assessor perder seus clientes.
CRM
Já ouviu falar essa palavra? É um sigla e significa Customer relationship management, ou em português gerenciamento de relacionamento com o cliente. Existem diversas ferramentas pagas e gratuitas que podem te ajudar nisso, mas eu fiz uma espécie de um CRM no excel, se quiser clique aqui e baixe. Porém, esse excel é para controlar data do último contato, pedido de indicação e método de atendimento ao cliente. Enquanto uma ferramenta de CRM completa vai te permitir criar um histórico de todo relacionamento feito com o cliente.
O principal ponto aqui é que a maioria dos assessores confiam unicamente em suas memórias. Sendo que deveriam ter anotado todas as demandas, informações e tarefas a serem executadas em relação a cada cliente.
Esse então é o primeiro dos motivos que fazem o assessor perder seus clientes. Te garanto que com um CRM bem alinhado, organizado e uma metodologia de atendimento, seu cliente dificilmente trocará de assessor de investimentos.
Inclusive, no último texto eu escrevo sobre as características de um Assessor de Investimentos foda, e uma delas é sobre essa organização . Dá uma lida e você vai entender melhor.
Metodologia
Acredito que pra tudo temos que ter um método, sem método e planejamento nós temos que tentar e errar muito para alcançar um objetivo. Por esse motivo o agente autônomo de investimentos perde muitos clientes.
Já imaginou cada mês atender o cliente de uma forma? O cliente não entende que você tem um padrão! Entretando, não estou dizendo pra você se tornar um robô e se relacionar com o cliente sempre com as mesmas conversas.
Por exemplo, eu atendo meus clientes sempre pensando em um contato mensal, ligo ou me encontro com eles no mínimo uma vez por mês. Esse é o meu combinado com eles, porém você pode combinar de atender alguns bimestrais e os mais relevantes mensal ou até semanal. Recomenda-se você ter uma metodologia, alinhar previamente com o cliente se isso é o que ele procura em um assessor de investimentos e executar sempre um pouco acima disso.
Te dou a certeza de que sem uma metodologia e um alinhamento de expectativa o seu cliente não vai entender o que você agrega pra ele, mesmo entregando altas rentabilidades.
Se reinventar
Não é de hoje que falo isso para os assessores de investimentos que compõem meu time, se reinvente! Não adianta fazer as mesmas coisas e esperar por resultados diferentes, como dizem por ai.
Quando eu digo pra se reinventar, digo em todos aspectos. Por exemplo, alguns assessores acreditam que a relação deve ser 100% profissional. Sendo assim, não poderia chamar um cliente para seu aniversário, ou um almoço em sua casa. Igualmente o agente autônomo de investimentos que não adiciona seu cliente nas redes sociais, ou que não busca se relacionar com ele de outras formas. Certamente outro agente autônomo de investimentos está se reinventando e buscando novas formas de se relacionar com o cliente e prospect. Então, é fato que este um dia “roubará” seu cliente.
Tenho certeza que você busca se reinventar todos os dias para prospectar novos clientes. Então, te aconselho a sempre imaginar que o seu cliente é seu eterno prospect! E que se não se relacionar de forma diferente será mais um na vida dele e não o único!
Ninguém é insubstituivel, porém podemos ser indispensáveis!
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Assessor de investimentos é a profissão do futuro!