Assessor de investimentos técnico ou comercial? Provavelmente essa é uma dúvida sua, pois é uma das dúvidas que mais recebo no meu instagram! Inclusive, você já me segue lá no insta? Se não, segue lá pô @rsilva.aai.
Então vamos lá para a resposta, o que será que é melhor? Em resumo não tem melhor ou pior, mas eu entendo que é mais fácil você aprender a ser mais técnico do que ser mais comercial. Porém, primeiramente precisamos entender o que quero dizer com técnico e comercial.
Perfil Técnico
Já ouviu falar dos certificados CNPI, CFP, CFA? Esses certificados são para atestar o conhecimento técnico dos profissionais de mercado financeiro e liberar para uma tarefa específica, como a Ancord também, por exemplo. Porém, a grande diferença é que essas três certificações que citei acima, exigem um conhecimento muito mais específico do candidato. Por exemplo, o CNPI (Certificado Nacional do Profissional de Investimento) é para quem busca conhecimentos de análise fundamentalista, ou seja, olhará balanços e números das empresas para assim seguir com o investimento.
Um profissional que foca nesses tipos de certificações é alguém que quer saber ainda mais profundamente sobre cada ativo que existe no mercado.
Para ser um agente autônomo de investimentos precisa fazer outras certificações desse tipo. Porém, caso tenha feito outras certificações poderá ter o “rótulo” mas não poderá exercer a função que se certificou. Isso pelo fato de que um AAI é o profissional que apresenta os investimentos mais adequados ao perfil do cliente, objetivos e interesses, mas não pode fazer um planejamento financeiro completo, como um CFP faz, por exemplo.
Em resumo o perfil técnico é aquele que entende as minúcias dos ativos que lida no dia a dia, a montagem de uma carteira de investimentos balaceada por diversas metodologias como a fronteira eficiente de Markowitz e diversas outras coisas.
Perfil Comercial
Com certeza você já teve alguma experiência de compra que parecia que o vendedor sabia exatamente o que você precisava e ainda fez um pós venda encantador. Seja serviço ou produto, se lembra dessa compra?
Mas o que tornou essa experiência marcante e fez você comprar esse produto ou serviço? Normalmente os consumidores que conversam com um vendedor para comprar algo não compram o produto/serviço, compram o vendedor. Pois é, compram a forma que o vendedor fala, se movimenta, se comporta, a história que ele conta e diversas outras.
Você já viu algum certificado que ateste que a pessoa é comercial? Existem diversos treinamentos para que aprenda a se comunicar melhor, como PNL, por exemplo. Porém, esses treinamentos transformam seu perfil e suas habilidades por completo. Algumas das habilidades e atitudes de uma pessoa comercial são:
- Empátia
- Simpátia
- Extrovertido
- Pensamento rápido
- Improviso
- Sarcástico
- “Cara de pau”
- Influenciador
- Questionador
Essas skills tornam uma pessoa altamente comercial, entretanto não encontra-se essas habilidades todas em uma única pessoa, mas a maioria delas.
Então qual a melhor?
Depende, olhando do prisma do cliente é melhor que se tenha muito mais a técnica, porém no prisma do assessor é muito melhor mais comercial do que técnico. Veja, estou dizendo MAIS comercial e não somente, até por que o assessor de investimentos precisa entender um pouco mais que o básico para atender um cliente.
As duas habilidades são treináveis, porém a habilidade comercial vai levar muito mais tempo, pois são diversas mudanças de atitudes e testes A/B para só então afinar seu discurso e atitudes na frente do cliente.
Por isso é que eu sempre defendo a ideia de que você sempre vai precisar de um time para atender bem o seu cliente. Se você é mais comercial, tenha um profissional no seu time mais técnico que possa avaliar a carteira dos clientes, no meu escritório tem esse profissional, por exemplo. Por outro lado, se você for mais técnico, seja você o profissional que vai dar mais fundamento e argumento técnico para que um assessor comercial seja o front da venda e abra mais contas.
Sempre acredito muito na força de um time, onde todos se completam e prestam um serviço encantador para o cliente e também cresçam profissionalmente.
Dá uma lida no texto que eu falo sobre as características do assessor de investimentos foda, você vai entender ainda mais sobre esse assunto.
Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!