Se existe o melhor, também existe o pior perfil de agente autônomo de investimentos. Espero que você não seja esse perfil! Mas se for, ao terminar esse texto você terá dado o primeiro passo para a mudança. Terá tomado consciência do erro!
Primeiramente vou te contar a minha história como agente autônomo de investimentos. Certamente é uma história que passou por muitos testes, até que chegasse em acertos. Porém, existiu um momento que foi um longo aprendizado e é desse que vou te contar.
Você se lembra de que nos anos 2013, 2014 e 2015, a taxa Selic estava em alta constante, e isso fez com que os títulos de renda fixa ficasse cada vez mais atraente. Consequentemente ofertar um CDB de um Banco de 2ª linha, por exemplo, para um cliente sair do Banco e vir para a XP investimentos, era fácil. Afinal, quem não iria querer entrar em um CDB pré-fixado pra 3 anos em 18,5% enquanto a Selic estava 14,5%?
Era um momento de vacas gordas para os investidores conservadores, e também para nós assessores captarmos recursos. Portanto, bastava o assessor se apresentar para um prospect como agente autônomo de investimentos XP, mostrar a rentabilidade em renda fixa comparada ao Banco e voilá! Essa era a venda perfeita, o cliente era seu.
Quem dera fosse realmente uma venda perfeita, foi nessa época que se criou, em massa, o pior perfil de agente autônomo de investimentos. Eu nomeei esse perfil como o Assessor Taxeiro! Além também dele ser acomodado.
Continua aqui comigo que vou te explicar mais sobre esse perfil e te dizer como eu faço após esse aprendizado.
Assessor taxeiro
Só pelo nome que eu dei e por conta da história, você já deve ter entendido como se comporta esse perfil. Porém, vamos analisar um pouco mais no detalhe.
Desde que a taxa Selic começou a subir, os Bancos de segunda linha se destacaram muito no distribuição dos seus créditos. Além disso, as Assets também estavam navegando em mar aberto e entregando rentabilidades excelentes. Ou seja, os agentes autônomos de investimentos chegavam nos clientes dos Bancos de 1ª linha e era como tirar doce da boca de criança. Bastava comparar os produtos dos grandes Bancos com os que a gente ofertava, que a rentabilidade no ano, com a mesma segurança, dava uma diferença de no mínimo 1,5%.
Que beleza de mercado, não é? Era fácil captar, porém também foi muito fácil pra perder boa parte do recurso no futuro ou até mesmo o cliente!
É uma matemática simples! Quando nós prospectávamos, vendiamos o conceita de “aqui rende mais do que lá!” Porém, esse é método mais limitado de se fazer uma venda. O cliente não está vindo por conta do seu serviço, mas sim por conta de uma rentabilidade melhor esperada. E quando não tiver mais esse rentabilidade maior? O que faz o cliente querer continuar com você?
Com a queda da Selic foi que eu aprendi isso. Produto financeiro é commoditie, todas casas ofertam produtos parecidos atualmente. Portanto, não venda produto, venda seu método, venda planejamento e longo prazo.
Hoje a Selic está abaixo dos 4%, mas ainda tem agente autônomo de investimentos vendendo taxa ou passado, você acredita? O novo Assessor taxeiro abre conta e captar recursos vendendo lâmina de fundo, vendendo passado. Mas e o momento de uma volatilidade, como esse do corona vírus, o que segura o recurso ou o cliente com esse assessor de investimentos?
Assessor Planejador
O Assessor Planejador é aquele que pensa no longo prazo do seu cliente, o que consequentemente vai tornar um cliente de longo prazo, entendeu? Vou explicar melhor!
Quando somos um assessor taxeiro estamos nos importanto com o cliente também, afinal queremos entregar pra ele a melhor rentabilidade. Porém, só entregar rentabilidade não vai encantar e fazer com que ele queira sempre estar com você!
Para ser um Assessor Planejador você precisa de 3 passos “simples”:
#1 Entenda os objetivos e sonhos do cliente
Na primeira reunião com o cliente é importante ter a compreensão dos objetivos de curto, médio e longo prazo. Entretanto, isso eu tenho certeza que a maioria dos agentes autônomos de investimentos já fazem. Então, o que você vai precisar entender são as preocupações do seu cliente. Se faça perguntas como:
- O que pode acontecer na vida desse cliente que faça ele ficar noites sem dormir?
- Quem são as pessoas que ele mais se importa? Que ele ama?
- O que financeiramente pode acontecer que ele ficaria sem norte?
- O que ele pensa quando pensa em investir o patrimônio dele? Onde ele quer chegar com esse patrimônio?
Essas e outras perguntas você pode se fazer antes mesmo da reunião para depois buscar obter as respostas dele, durante a conversa. Certamente você vai se preocupar como ele se preocupa, pois com toda certeza vai gerar empatia de forma genuina e ele vai sentir isso!
Além disso, nunca perca o foco de documentar tudo o que você está coletando de informações, afinal esse é o seu “trunfo”.
#2 Desenvolva o planejamento em conjunto
Os clientes querem se sentir entendidos, informados, controlados e seguros. E após o agente autônomo de investimentos ter entendido os objetivos e sonhos do cliente e sua família, é preciso apresentar um plano de como iremos alcançar todos esses desejos.
Entretanto, apresentar um plano praticamente todos assessores de investimentos já fazem isso na 2ª reunião. O que você deve fazer então?
Traga um cenário que você desenhou e mostre com a alocação feita. Mas não deixe de simular um, dois ou até três cenários com seu cliente, para que ele se sinta parte do processo. Então faça a seguinte pergunta:
“João, alinhado com o que conversamos em nossa última reunião sobre os objetivos (fale todos objetivos), essa estratégia faz sentido pra você e sua familia?!”
Ele dizendo que sim, siga em frente, pois esse foi o de acordo!
#3 Se mantenha próximo e reajustando o plano
Não existe plano infálivel, vide a crise que estamos passando hoje em 2020. Então, você deve sempre fazer duas coisas durante todo o relacionamento com o seu cliente.
- Converse sobre tudo com ele, faça o máximo possível para que ele seja o seu cliente amigo. Nesse outro texto eu dou uma aula sobre isso, clica aqui pra ler
- Reveja o planejamento de 2 a 4 vezes por ano.
O começo de namoro é sempre inspirador, mas com o passar do tempo muito namoros esfriam, perdem a essência e terminam. Por que eles terminam? Simples, não é mais como no começo e talvez o encanto estava em alguma das coisas que deixaram de ser feitas.
Com o cliente é a mesma coisa, se você não continua com o método de trabalho que o conquistou, quebrará a expectativa e muito possivelmente perderá o seu cliente.
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Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!