Para ser um agente autônomo de investimentos como a Netflix precisa de muito planejamento e dedicação!
Mas, espera ai, o que quer dizer: Ser um agente autônomo de investimentos como a Netflix? Boa pergunta!
A Netflix é considerada como a empresa de streaming com a menor taxa de churn dos Estados Unidos. Enquanto as suas concorrentes performam com um número acima dos 10% ela está abaixo de 9% ao ano.
Churn? Que palavra é essa?!
Se você quer ser ou já é um agente autônomo de investimentos precisa saber que a taxa de churn é o que mede os seus resgates/saídas. Essa taxa serve para qualquer empresa de prestação de serviços contínuo, como a Netflix.
Para medir o seu churn bata somar a quantidade de resgate e saídas que seus clientes fizeram dentro de um mês e dividir pela sua base atual. Por exemplo:
Você atende uma base de 50 milhões, então, durante esse mês alguns clientes resgataram uma parte do patrimônio e outros saíram com a totalidade, gerando um montande de 5 milhões. Logo, você divide 5M/50M que vai resultar em 10% de churn.
Entendido isso, então o que é considerado ideal para uma taxa de churn do agente autônomo de investimentos? Vou te contar isso até o final!
Como evitar o churn?
Dificilmente você vai evitar totalmente o churn, até por que você sempre vai ter um cliente que por uma emergência precisa de uma parte do patrimônio, ou outro tipo de situação. Porém, você pode controlar o churn!
O churn acontece, muitas vezes, por alguns motivos:
- Insatisfação com o trabalho do agente autônomo de investimentos
- Sua entrega não está alinhada com a expectativa do cliente
- Reserva de emergência na mão do assessor
- Falta de planejamento adequado do AAI
- Pouco ou nenhum relacionamento criado entre você e cliente
Esses motivos podem e vão te atrapalhar na manutenção da carteira. Entretanto, muitos agentes autônomos de investimentos ignoram essa taxa e pensam somente na captação que está por vir. Porém, veja, se você investe tempo na captação de novos clientes, mas não investe tempo na manutenção você está fazendo tudo errado. Sendo assim, é como se você estivesse abrindo uma torneira diretamente no ralo, então, a água somente passa por ali e não fica represada! Logo, você vai precisar fazer muito mais esforço na captação para suprir essas saídas altas.
Então, como controlar o churn? Vamos lá, vou te dar 4 dicas de como eu faço!
Perfil de cliente
Primeiramente tenha sempre um perfil de cliente atualizado no seu CRM. Porém, não estou falando do perfil de investidor (Suitability).
O segredo da Netflix está justamente aqui! Ela conhece muito bem o perfil de cada um dos seus clientes e está sempre propondo coisas novas e relacionadas ao gosto e padrão de escolha deles. Logo, você como agente autônomo de investimentos pode, e deve, guardar toda e qualquer informação sobre o que seu cliente te fala. Sendo assim, quanto mais informação você tem dele, mas você pode personalizar o atendimento.
Ou seja, ao personalizar as informações passadas ao seu cliente você vai encantar, o que naturalmente faz com que ele não pense em sair da sua base de clientes.
Reserva de Emergência
Já falei algumas vezes sobre isso lá no canal e grupo do telegram. Porém, não sei se você está lá, então clica aqui para entrar no canal e aqui para entrar também no grupo.
Quando a gente começa a trabalhar como agente autônomo de investimentos, queremos abrir a conta e trazer todo o patrimônio do cliente. Entretanto, essa não é uma atitude muito boa para o longo prazo.
Qual a intenção da reserva de emergência? Ser resgatada em emergências e necessidades, correto? Sendo assim, se você capta uma parte do patrimônio que é a reserva do cliente, logo, ele pensa em resgatar dinheiro, em quem ele pensa? Em você!
Por isso, a melhor estratégia é deixar a reserva de emergência no banco, sempre!
Planejamento
Sempre estou falando sobre planejamento comercial, porém nesse momento estou querendo que você pense sobre o planejamento dos investimentos do seu cliente.
Um planejamento bem feito faz com que o seu cliente faça aportes mensais em sua carteira de investimentos! Porém, poucos são os assessores que vejo fazendo isso bem feito, infelizmente. Sendo assim, você já percebe que muitos assessores tomam resgate por algo que não foi alinhado corretamente desde o começo.
Não seria bom ter entrada de patrimônio recorrente todos os meses? Ou seja, captação passiva! Pois é, o planejamento bem feito torna isso factível.
Além de ter uma entrada recorrente, o cliente sempre terá um motivo para não resgatar. Afinal, se ele resgatar estará saindo do planejamento que você e ele construiram no começo.
Assessor Amigo
Esse é um tema que sempre trago aqui no site, no Youtube, no podcast e em todas minhas redes sociais. Ter um relacionamento próximo com seu cliente faz com que ele pense duas vezes ou abra uma conversa franca com você sobre um possível resgate futuro.
Melhor do que eu escrever aqui novamente sobre como ser um agente autônomo de investimentos amigo, leia esse texto que eu explico tudo sobre esse conceito!
Espero que tenha compreendido tudo sobre o churn, essa é uma métrica muito importante pra nós!
Me segue lá no instagram também, rsilva.aai.
Assessor de investimentos é a profissão do futuro!