Confesso que não foi simples aprender e agora escrever o processo de como fazer uma reunião comercial que aumenta 66% no seu resultado. Porém, agora que está totalmente escrito, tenho certeza que você conseguirá colocar em prática e realmente aumentar seu resultado comercial.
Antes de mais nada eu quero te dizer como foi a minha primeira reunião como assessor de investimentos, prometo não escrever muito sobre isso e ir logo para os macetes!
Minha primeira reunião
A minha primeira reunião oficialmente como agente autonomo de investimentos foi em novembro de 2011. Pra mim foi um marco, eu fazia mais de 100 ligações de coldcall por dia, então uma dessas ligações evolui muito. Quem me atendeu foi o Alencar, um cara de voz cansada e pouco simpática.
Alencar não me revelou um centavo do seu patrimônio por telefone! Logo me disse que se eu queria falar sobre investimentos que fosse até a casa dele. Bom, fiz meu trabalho, fui até Alphaville no condomínio 0 e 1, em São Paulo e inicie minha primeira reunião.
Na época eu não tinha um terno, muito menos carro para ir até Alphaville. Sendo assim, pedi os dois emprestados para meu pai e fui. Logo que cheguei fui atendido por um moça simpática que me serviu água de coco com gelo de água de coco! Em poucos minutos o Alencar me atendeu e me disse: Bom dia Ricardo, me diz o que você vai fazer por mim!
Primeiramente eu apresentei pra ele a XP investimentos e meu escritório. Então, disse que eu poderia entregar uma rentabilidade melhor caso a carteira dele estivesse no Banco. Logo depois pedi para dar uma olhada na carteira do Banco e comparei com a rentabilidade da XP!
Logo após esse discurso e ações ele me disse assim: Vou te dar uma chance, Ricardo. Me mostre como abrir a conta que vou enviar R$500.000,00 em ações pra você me assessorar.
A príncipio fiquei euforico! Acreditei que isso era só o começo e que seria igual com todos outros clientes. Me enganei, ele apenas me deu uma chance e não eu que o encantei para abrir a conta.
Por isso, não vou deixar você se enganar e vou te dar dicas e macetes de como fazer uma reunião comercial!
#1 – Como fazer uma reunião
Valorize sua agenda
Quando a gente batalha para se tornar um assessor de investimentos, é para crescer e atender o máximo de clientes possível! Porém, você precisa ter consciência de que somos comerciais e nossa agenda não pode ser uma loucura sem fim. Logo precisamos ter um processo e gestão de tempo pra tudo!
No começo da minha carreira, qualquer prospect que me dava abertura para marcar um café eu marcava sem demora para a data mais próxima. Então, tinha sempre uma conversão baixa de primeiras reuniões. E por que isso acontecia?
Simples, eu não valorizava a minha agenda como tinha que valorizar!
Independente de estar com a agenda livre ou lotada, o seu prospect tem que sentir que sua agenda é sempre lotada de outros prospects. Como fazer isso? Gatilhos mentais, meu caro!
Leia esse texto e use o gatilho número 6!
Sempre que for marcar um café com seu cliente sugira duas datas para ele com dois horários estabelecidos.
Por exemplo: João, tenho apenas esses dois horário livres pra essa semana, o que fica melhor pra você? Quinta feira às 9h30 ou Sexta às 14h?
Logo após faça silêncio e deixe ele tomar a decisão calmamente!
Pronto, sua reunião estará marcada com muito mais força na agenda dele!
#2 – Como fazer uma reunião
A importância do silêncio
Alguma vez na sua vida você estava conversando e então o assunto acabou e ficou um silêncio sepulcral? Chegou a ser constrangedor pra você? Imagina esse silêncio bem no momento que você vai fazer uma reunião de abertura de conta!
Estou aqui pra te dizer que o silêncio é uma das ferramentas mais importantes para quem quer aprender como fazer uma reunião comercial. Primeiramente você precisa aprender a usar o silêncio de modo correto. Assim você perceberá que ele será um dos seus maiores aliados nas próximas reuniões.
Apesar de o silêncio parecer um abismo entre você e o prospect, ele é vantajoso! Apenas pense naquele momento que você já teve de silêncio e então você quis falar qualquer coisa apenas para tampar aquele buraco na conversa. Se lembra disso?
Pois é esse sentimento que você vai causar no seu prospect!
Todas as vezes que você pensar em fazer uma pergunta, faça! Porém a faça de forma objetiva e pare de falar imediatamente! Faça o silêncio e permita que ele responda a primeira coisa que surgiu na cabeça.
Diversas vezes eu vejo pessoas fazendo perguntas como: O que você procura em um investimento? São investimentos seguros ou mais arrojados? Já investiu em ações, por exemplo? Ou prefere mais renda fixa?
Dessa forma o seu prospect já teve tempo pra pensar em respostas e talvez até foi direcionado por alguma das suas 10 perguntas sequenciadas.
Além disso, faça esse teste: Assim que ele terminar de falar algo, continue em silêncio. Você o verá falando mais e mais e essa é a chance de colher ainda mais informações sobre ele e para atendê-lo melhor no futuro!
#3 – Como fazer uma reunião
Ganho para a segunda reunião
No começo da minha carreira como agente autonomo de investimentos eu fazia muitas primeiras reuniões e nelas já deixava agendado a segunda. Entretanto, ao chegar próximo do dia da segunda reunião percebia diversos clientes cancelando e dando desculpa para não acontecer. Então eu passava meses tentando remarcar e poucas eram as conversões.
O que fazer então para isso não acontecer?!
Simples, não diga tudo na primeira reunião! A sua primeira reunião precisa ser apenas para coleta de dados, e prometer trazer algo “revolucionário” na segunda. Ou seja, você trará a solução para os problemas que ele apresentou na primeira.
Além disso eu tenho um macete para quando percebo que possívelmente o cliente não está muito interessado e pode não acontecer a segunda reunião. Arrumo um jeito de dizer que vou trazer algo para o cliente na próxima reunião, mas não digo o que é.
Por exemplo: Se estamos falando de mentalidade, posso perguntar a ele se gosta de ler. Ele respondendo que sim, falo que na próxima reunião trarei um dos melhores livros que já li sobre esse assunto e que vou dar pra ele.
Realmente eu entregaria o livro, afinal o que vou ter de retorno com ele será muito maior.
Mas, se percebo que não faz sentido, apenas deixo acontecer e ele desmarcando duas vezes, digo: “Veja, ‘João’ você desmarcou comigo duas vezes e talvez exista a chance de você não estar interessado no que tenho pra você. Se for esse o caso é importante que me diga, até por que não quero te importunar, nem ocupar o seu e o meu tempo. É realmente interessante pra você?”
Assim as minhas conversões aumentaram muito!
É muito importante você saber atender bem o seu cliente também para ele te indicar outros para fazer suas primeiras reuniões. Por isso, leia esse outro texto “Dicas infalíveis para atender bem o cliente”.
Já ouviu os capítulos do meu podcast? Ouça, tem muita informação completa lá!
Além disso, me segue no insta também @rsilva.aai!
Assessor de investimentos é a profissão do futuro!