Dúvida cruel foi quando eu comecei na profissão de agente autônomo de investimentos na XP. Não fazia ideia de como abordar alguém no Cold Call. Por isso, agora vou te revelar como um agente autônomo de investimentos XP faz Cold Call!
Comecei minha carreira como agente autônomo de investimentos na Icap. Porém em menos de 3 meses nós mudamos a nossa estrutura para a XP Investimentos, que na época ainda não era o monstro que é hoje. Afinal, não havia recebido o aporte do fundo britânico.
Apesar de ter se afiliado a XP Investimentos, continuamos com o mesmo estilo de trabalho, ou seja, nenhum! Eramos eu e mais 6 assessores, inclusive o Thiago Nigro, atualmente no Primo Rico. Sendo assim, um ajudava o outro como podia, mas a prospecção por Cold call foi sendo aprendido de forma empírica. Desta maneira nos tornamos um escritório referência em cold call na rede da XP Investimentos.
Portanto, vou te dar, de graça, algumas dicas para prospectar usando minhas técnicas de cold call.
Iniciando a ligação
Pra mim o mais difícil sempre foi o início da ligação! Visto que um cold call parte do princípio que você não conhece nada sobre a pessoa que está ligando. Então para o começo precisa ser muito bem feito.
O nosso maior medo era fazer uma pergunta e a resposta ser curta e grossa e não saber desenvolver o restante da conversa. O questionamentos na minha cabeça eram:
- E se ele me xingar?
- E se eu fizer a primeira pergunta e ele responder apenas Sim ou Não e eu não conseguir desenvolver?
- O que eu faço se eu gaguejar?
- E se ele me perguntar de onde eu conheço ele, o que eu falo?
Todas essas perguntas e mais várias outras, sempre surgiam na minha cabeça, mas aprendi como eu deveria começar.
O início da ligação precisa ter basicamente 3 pontos:
- Pedir permissão para falar
- Explicar rapidamente qual o meu intuito
- Saber como prospect lida com os investimentos atualmente
3 pontos para um bom início
Vou detalhar cada um dos pontos:
1. O pedido de permissão precisa ser quase como um acordo, pois se ele me deixou falar, então não tem por que não me deixar continuar o papo. Então eu sempre falava assim no começo:
“Opa, João, tudo bom? Eu sou o Ricardo Silva da XP Investimentos, é uma hora ruim pra falarmos agora?”
Eu entendi que começar com “é uma hora ruim pra falarmos agora?” é muito mais efetivo do que “você tem um minuto pra falarmos?”. Pois o cliente já dava um certa desarmada ao responder a primeira pergunta de forma negativa. Sendo assim, eu sempre buscava perguntas de começo onde o prospect começava me respondendo com um “não”. Te explico esse conceito em um outro momento, prometo.
2. Apesar de já ter falado que eu era da XP Investimentos, sempre explicava logo após o “acordo”. Afinal, se eu não explicar a ligação fica toda desconexa, concorda?
Então eu dizia:
“João, como eu te disse, sou da XP Investimentos que é a maior corretora de investimentos independente da América latina.”
Pronto, está explicado, dificilmente eu me alongava aqui. O meu intuito era sempre permitir que o prospect falasse um pouco pra que ele se sinta a vontade na ligação e não que ele me ouça falar. Por isso, logo após essa breve explicação, ia pra perguntas do terceiro passo.
“Como você investe atualmente?”
“Como estão seus investimentos atualmente?”
“Com esse momento da economia, como você tem posicionado seus investimentos?”
“Quais são seus objetivos ao investimentir seu patrimônio?”
Além dessas dá para fazer diversas perguntas, o importante é que seja uma pergunta aberta, como eu explico no texto PNL para Agentes Autônomos de Investimentos e no 2º episódio do meu podcast.
Os 2 objetivos da ligação
Em um Cold call, o agente autônomo de investimentos precisa ter a noção de qual é o objetivo dele. Sendo assim, você não pode se perder e esquecer que ao final da ligação você tem que conseguir exatamente o que vou te falar.
Primeiramente, você deve ter em mente que o seu objetivo é fazer com que o prospect se sinta a vontade na ligação e consequentemente conseguir entender qual é o tamanho do patrimônio dele. Sendo assim, para atingir esse objetivo eu tenho duas dicas pra te dar:
- Trabalhe a ligação com muitas perguntas abertas, como falei no outro texto e no podcast. Assim você deixará o prospect mais a vontade e criará um rapport.
- Pergunte: “Em que banco você investe atualmente?” e em seguida “E como exatamente está distribuido a alocação do seu investimento lá?
Com isso você já consegue ter uma boa base de qual o tamanho do patrimônio investido.
E o segundo objetivo e finalizar a reunião com uma reunião marcada. Por isso a simples pergunta:
“João, a ideia do meu bate papo é te ensinar e ajudar a investir melhor o seu patrimônio. Quando podemos tomar um café e eu te explicar melhor esse assunto?”
Além de perguntar isso, sempre sugira duas datas e horários diferentes, assim você aumenta as chances de conseguir marcar.
Conclusão
Essa pequena parte da minha estratégia, que te passei de graça, não é 100% de acerto, afinal tudo é no caso a caso. Porém, te garanto que essas simples perguntas e falas, aumentam monstruosamente a sua efetividade em uma ligação de cold call. Afinal sou um Agente Autônomo de Investimentos XP desde 2011.
Em outros textos, aulas no youtube e podcats eu te ensino mais sobre essa minha técnica. Aliás, você já foi no meu canal do Youtube?Estou dando aula gratuita ao vivo toda quarta-feira às 20h. Corre lá pra assistir ao vivo, por que toda semana eu tiro uma do ar e faço outra pra mais uma semana. Clica aqui pra ir lá no canal.
Assessor de investimentos é a profissão do futuro!