Existe um erro fatal do Assessor de Investimentos na prospecção, e ele se chama desistência! Por esse motivo eu escrevi todo esse texto para que você não caía nesse erro fatal. Entretanto, pra que essa fórmula mágica funcione, vamos ter que unir forças. Eu vou te ensinar e você precisa praticar!!! Combinado?
O erro
Não é de hoje que vejo 98% dos assessores cometendo esse mesmo erro, e depois reclamando que não tem leads novos, que não consegue captar como captava no começo.
Primeiro os assessores começam sua carreira divulgando pro seu círculo de amizade e networking mais próximo que se tornou assessor, ou seja, fazendo hunting. Segundo, eles partem para abertura das contas de algumas dessas pessoas, normalmente em torno de 30 a 40% dessas pessoas. Então, iniciam o trabalho de farming, ou seja, cuidam do patrimônio alocado, enviam comunicados importantes, fazem reunião de relacionamento e etc.
Ok! Onde está o erro ai?! Você saberia me dizer?!
Sabe os 70 a 60% das contas não abertas? O assessor deixa de lado, por que o prospect não se interessou pelo serviço, ou por que não tem patrimônio líquido nesse momento, ou por qualquer outro motivo. Dessa forma o agente autônomo de investimentos joga fora todo o esforço que foi feito no passado, não ficando “top of mind” na vida desse prospect.
Conceito TOP OF MIND
Você já ouviu ou leu sobre o conceito de “top of mind”? Esse é o conceito que basicamente qualquer empresa que exerça o mínimo de marketing deve fazer.
Se eu te falar sobre sabão líquido ou em pó para lavar roupa, em qual marca você pensa? Geralmente se pensa em OMO, foi essa marca que pensou? (Se não foi, comenta aqui em baixo qual foi, rs)
Essa marca e outras diversas marcas se tornaram top of mind do consumidor, pelo simples fato de estar sempre em evidência, seja ela positiva ou negativa. Então a marca insere comerciais na televisão, influencers nas redes sociais, somente seu branding em revistas e patrocínios de esportes e etc. Diversas vezes está totalmente fora do seu contexto comum, justamente para que mais uma vez você veja o brand e se lembre da sua existência.
Em resumo, é o famoso “quem não é visto não é lembrado”.
Prospecção efetiva
Agora que você já sabe qual é erro fatal do Assessor de Investimentos na prospecção, é preciso saber o que fazer pra não cair nessa falha. É bem simples!
Como você vai tratar seu cliente? Sempre vai procurar atender e se realcionar da melhor forma, correto? Então é exatamente assim que você vai tratar seu prospect que declinou.
Imagina que você falou com 100 pessoas sobre assessoria nos investimentos, e que apenas 30 delas abriram conta com você. Então você vai criar um método de relacionamento com essas outras 70 pessoas. Claramente você não vai contratar espaços em emissoras de televisão para passar um comercial, ou influencers pra falar de você, afinal você não é uma empresa gigante. Apenas mande e-mails com informações de mercado, envie um whatsapp quando tiver um novo ativo disponível, um IPO ou coisa do tipo. Chame exporadicamente para tomar um café ou para eventos do seu escritório.
Mesmo que ele diga que já tem um Assessor de Investimentos ou um bom gerente no Banco. Não tem problema algum, muito pelo ao contrário, isso é uma oportunidade de você se tornar o segundo melhor assessor de investimentos na vida dele. Então assim que esse assessor ou gerente número 1 der um vacilo, você estará na cola para abrir a conta dele e se tornar o nº1!!!
Conclusão, nunca disperdice seus contatos, apenas trabalhe eles de forma diferente. Abriu conta? Trate como o cliente e seja o “farm”. Ainda não abriu conta? Trate como o prospect que um dia virará cliente e continue sendo “hunter”!
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Leia também o texto onde falo do assessor de investimentos técnico X comercial, tem tudo a ver com isso que você acabou de ler.
Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!!