Descubra qual é e como enfrentá-lo.
Eu já vou começar esse texto revelando qual é o principal problema da cold call (ou ligação fria): a ansiedade. Mas, calma aí, continua lendo o texto para você entender quais são as consequências desastrosas da ansiedade nesse tipo de prospecção.
Quando a gente começa a fazer cold call, a gente imagina que vai ser fácil falar com várias pessoas alta renda e conseguir captar todas elas como clientes, o que não é verdade. Na realidade, esse pensamento já começa errado porque o primeiro passo para dominar essa técnica é manter a ansiedade controlada e o foco no lugar certo.
1° problema:
O primeiro pensamento que faz com que você deixe a ansiedade atrapalhar no momento da cold call é ir com muita sede ao pote. Isso nunca funciona, porque na realidade a cold call é uma estratégia que demora para entregar resultados.
Cold call nada mais é do que criar relacionamentos com pessoas que não te conhecem. Por isso, não adianta você chegar falando sobre performance para essas pessoas. Antes de tudo, você precisa conhecer os seus prospects e deixar com que eles te conheçam para criar uma conexão.
2° problema:
Portanto, o objetivo de uma cold call não deve ser marcar uma reunião, mas sim construir relacionamentos. E esse é o segundo pensamento que deriva da ansiedade e costuma atrapalhar. Isso porque se você mantém o foco na reunião, você não vai se permitir conversar e se conectar com os seus prospects. Então, lembre-se de nunca colocar a carroça na frente dos bois.
Caso seja necessário, você pode até mesmo prolongar a conversa para uma próxima ligação. Pode ter certeza que isso vai gerar uma certa curiosidade na pessoa que você está conversando, porque diferente dos outros Assessores você não passou a primeira ligação inteira tentando marcar uma reunião.
3° problema:
O terceiro fator onde a ansiedade influencia é em como você se sente cumprindo essa etapa do seu trabalho. Muitos Assessores de Investimentos se sentem como vendedores super inconvenientes.
Então, para mudar esse cenário, faça ligações em busca de entender os padrões dos seus prospects. Dessa forma, você vai deixar de se sentir como o chato que está sempre tentando vender e ainda vai conseguir descobrir como tratar cada uma das objeções que forem surgindo durante as ligações. Como consequência, você vai se sentir cada vez mais capacitado para realizar essa tarefa.
Você também pode gravar as suas ligações e tirar um tempo para ouvir algumas delas com o objetivo de descobrir os seus próprios padrões. Com isso, você vai conseguir entender melhor o que você está fazendo que está causando a falta de interesse nos seus prospects.
Talvez você esteja falando alguma coisa que acaba afastando as pessoas, por exemplo. Ou, talvez seja o contrário, talvez você esteja justamente deixando muito espaço em vez de conduzir a conversa.
4° problema:
O quarto e último pensamento que costuma atrapalhar nesse momento é a ansiedade para mostrar serviço no seu escritório. Por isso, você deve ter em mente que mostrar serviço é muito diferente de gerar resultado. Para te mostrar essa diferença, eu quero te perguntar: será que marcar uma reunião sem entender de fato os problemas e as necessidades do seu prospect vai gerar resultado? Será que você vai conseguir trazer uma solução para esse prospect conduzindo as ligações sem controlar a ansiedade?
Por fim, a lição mais importante que você precisa entender hoje, é que você não pode deixar a sua ansiedade para lucrar ou para se destacar no seu escritório atrapalhar a sua metodologia de trabalho.
O seu fluxograma de trabalho não deve mostrar as ligações que devem ser feitas, mas sim registrar um padrão de comportamento e acontecimentos que levaram a uma reunião bem sucedida ou ao não comparecimento do prospect.
No final das contas, esse processo se torna um ciclo vicioso. Quando você controla a sua ansiedade para conseguir estudar melhor as suas ligações e descobrir as formas mais assertivas de gerar interesse nos prospects, você também passa a ficar menos ansioso a cada ligação porque começa a ver os resultados.
Vai encarar?
Para finalizar, eu quero te propor um desafio.
- 1°: Comece as suas próximas ligações com o objetivo de criar um relacionamento em mente;
- 2°: Anote os padrões de objeção e as suas falas que levaram a esse tipo de resposta;
- 3°: Analise cada uma dessas objeções que você anotou e escreva o que você poderia ter falado para tratar aquelas objeções;
- 4°: Utilize essas anotações para tratar as objeções que surgirem nas próximas ligações.
Depois de realizar esses 4 passos eu quero que você me mande uma mensagem lá no meu Instagram (@rsilva.aai) contando como foi o resultado.
E se você quer aprender um pouco mais sobre metodologias de trabalho para Assessores de Investimentos, continue lendo os meus outros artigos que estão disponíveis aqui.