A rejeição faz parte da profissão do Assessor de Investimentos, mas como lidar?
Como você se sente ao receber um não do seu prospect? Provavelmente você se sente desmotivado para continuar prospectando, acertei? E isso só piora depois de receber vários nãos seguidos.
Eu sei disso porque nós, como seres humanos, buscamos sempre pela aprovação. Por isso, a rejeição nunca é fácil. É claro que toda vez que recebemos um sim é um incentivo e uma felicidade enorme. Mas, da mesma forma, quando recebemos um não é uma desmotivação tremenda.
Portanto, é natural sentir medo da rejeição, mas é muito importante que você não se deixe paralisar por essas situações. Pensando nisso, eu trouxe alguns insights que vão te ajudar a contornar esse sentimento e a aumentar a sua taxa de aprovação.
1. Aceite que a rejeição é comum na sua profissão
Na profissão de Assessor de Investimentos nós estamos constantemente tentando nos vender para possíveis clientes e, com isso, a rejeição sempre vai acontecer. Mas, o importante é continuar trabalhando para saber lidar com essas situações e continuar em busca de conquistar o sim.
2. Tenha em mente que o não é necessário
Durante a minha carreira como Assessor de Investimentos, eu percebi que quanto mais rejeições eu recebia, mais próximo eu estava do sim. E eu não digo isso como uma frase motivacional apenas para te animar.
Na verdade, se trata de matemática e probabilidade. Pensa comigo, quanto maior é o seu número de rejeições, maior é o seu número de aceitações também, não importa qual é a sua proporção de nãos e sins.
Além disso, a rejeição é sempre uma chance de aprendizado. Todas as vezes que você recebe um não, você tem a oportunidade de analisar o porquê disso ter acontecido e buscar aperfeiçoar a sua estratégia.
3. Use o gatilho da reciprocidade:
Muitas vezes, no momento da prospecção, você só consegue pensar em abrir conta e vender e, com isso, você se esquece que você pode simplesmente focar em ajudar as pessoas e oferecer o seu conhecimento gratuitamente. E o fato é que: quanto mais você ajuda, mais você vende.
Isso acontece porque ao ajudar alguém sem pensar exclusivamente nos lucros, você ativa o gatilho da reciprocidade. Isso significa que as pessoas também vão lembrar de te ajudar assim que tiverem a chance, seja abrindo conta com você ou indicando o seu trabalho para outros possíveis clientes.
4. Fale com o sistema límbico do seu prospect:
Busque falar com o lado emocional do seu prospect, em vez de manter o papo 100% focado no racional. Por exemplo, você pode fazer com que o seu prospect imagine como será o futuro dele após alcançar o seu objetivo financeiro com a sua ajuda, que pode ser a aposentadoria, a sucessão patrimonial, a casa própria, etc.
5. Cultive uma mentalidade missionária
É importante que você carregue a certeza de que você está fazendo um trabalho muito bom e tenha em mente que quem está perdendo é a pessoa que não quis os seus serviços.
É essencial que você tenha essa confiança no seu trabalho para que você consiga transmitir autoridade na sua fala, na sua linguagem corporal, etc. Além disso, se você realmente acreditar que o seu trabalho é tão bom que você precisa oferecer para todo mundo, você não vai desistir de tentar a cada rejeição que receber.
DICA BÔNUS:
Para finalizar, eu vou te dar uma dica extra. Quando você receber um não e estiver se sentindo mal com isso, imagine porque a rejeição aconteceu e anote isso ao lado do nome da pessoa que te rejeitou. Você pode ter percebido que a pessoa estava de mau humor e imaginar que ela teve um problema no trabalho, por exemplo.
Depois de escrever o nome do prospect e um motivo para a rejeição, amasse esse papel e jogue fora. Tenho certeza que isso vai te ajudar a perceber que nem sempre o motivo é pessoal e que aquela rejeição não precisa ter uma influência negativa no seu emocional e no seu trabalho.
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