Já ouviu falar sobre PNL – Programação Neurolínguistica? Vou explicar brevemente aqui também, porém a ideia é especificar ainda mais e te ensinar um pouco de PNL para Agentes Autônomos de Investimentos.
PNL é uma das matérias do meu treinamento para quem já passou na Ancord. Então se você tiver interesse em ver um pouco mais sobre o treinamento, baixa o material aqui.
PNL
Programação Neurolínguista é uma das minhas paixões, juntamente com hipnose. Essas duas habilidades certamente mudaram minha vida no que tange ao relacionamento com pessoas. Comecei a me dedicar ao aprendizado da PNL e Hipnose em 2017, desde então o meu relaciomento com os clientes, assessores do time e pares tem sido muito melhor, se comparado ao passado.
Sinto e vejo a estranheza no rosto das pessoas quando digo que aprendi e tenho a habilidade de hipnotizar qualquer pessoa. Porém essa habilidade abriu portas para eu encantar ainda mais as pessoas que me relaciono. Por outro lado, a PNL me trouxe a habilidade de extrair o melhor de qualquer pessoa sem que ela perceba onde estou querendo chegar com aquela conversa.
Mas o que de fato é a PNL?
Resumidamente ela foi criada por Richard Bandler e John Grinder por volta dos anos 80. Eles perceberam que a forma que a gente se comunica pode mudar drasticamente as atitudes de outras pessoas. O nosso cérebro é uma máquina que possui caminhos neurológicos e que dependendo do que uma pessoa te pergunta ou afirma algo seu cérebro fará conexões diferentes.
Por exemplo: Não imagine um ferrari vermelha!
Com certeza você pensou em um ferrari vermelha, certo? Pois bem, é exatamente assim que a PNL nos ajuda, nos bastidores da comunicação!
Aprender PNL é como aprender a programar um computador, praticamente todo mundo sabe mexer em um computador, mas poucos sabem programá-lo. Quem programa o computador tem vantagem sobre quem não programa. É exatamente assim que acontece com a PNL também.
PNL para Agentes Autônomos de Investimentos
É claro que não vou conseguir te passar tudo o que passo no treinamento, por isso se quiser aprender muito mais, entre no treinamento.Porém, vou te passar alguns conceitos que já vai te ajudar muito!!
O que muitos treinadores de profissionais do comercial dizem é que o verdadeiro comercial deve sempre fazer perguntas abertas e jamais fazer perguntas fechadas. É MENTIRA!! Isso não faz sentido algum, pois cada uma das perguntas tem sua função e não deve ser descartada, apenas usada no momento certo.
Perguntas abertas são aquelas que fazem com que o receptor só consiga responder com uma história ou falando um pouco mais, ou seja, precisa descorrer um pouco mais sobre o assunto. Já a pergunta fechada faz com que apenas um “sim” ou “não” seja o suficiente para responder.
Em qual momento usar a fechada e a aberta então?
Use as perguntas abertas para quebrar gelo na conversa, para conhecer um pouco mais sobre o cliente ou prospect. Enquanto as perguntas fechadas você vai usar quando quiser influenciar o cliente a responder algo que você quer que ele concorde ou discorde apenas. Assim você terá alguns acordos firmados de formal informal.
Exemplo de aberta: O que você espera pro futuro dos seus filhos?
Exemplo de fechada: Faz sentido esse planejamento que eu te apresentei?
Percebeu como a pergunta fechada eu espero um “sim” do cliente, assim deixando apenas uma perquena margem para que ele não abra conta comigo. Afinal por que ele não abriria, já que acabou de concordar que isso faz sentido pra ele?
Enquanto na pergunta aberta, dificilmente responderia apenas com um “sim” ou “não”.
Sabendo usar as perguntas nunca vai acontecer de você ficar falando como um maluco e não ouvir nada do cliente. Eu tenho um lema que sigo fielmente sempre que me sento para fazer uma reunião com prospects e clientes: Quem fala mais perde o jogo! Por isso, sempre faço boas perguntas abertas e fechadas, assim ele sempre falará mais e me dará “munição” para fazer uma bela venda consultiva.
Dica Extra
Sempre use metáforas! Tudo é novo para o prospect/cliente, então não adianta chegar na frente dele e começar a vomitar suas palavras complicadas e nunca vistas por ele. É como um advogado, você entende 100% dos contratos que assina? Claro que não, a não ser que você seja um advogado. Por que não facilitar para o prospect/cliente e explicar de uma forma que ele entenda tudo?
Por exemplo, como você explicaria a profissão do Agente Autônomo de Investimentos? Pensa um pouco e depois continua lendo, faça o exercício de criar você mesmo.
No último texto que eu escrevi uso algumas metáforas, dá uma lida, quem sabe te dá uns insights.
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Conseguiu?
Eu descrevo sempre como a profissão do Médico especialista.
Exemplo: Gustavo, a minha profissão é como a de um médico. Se você tem um problema no coração poderá até passar por um clínico geral, porém o melhor seria conversar e ter um dignóstico de um especialista, como um cirurgião cardiovascular.
Eu sou o especialista, que foca apenas nos seus investimentos e sonhos de longo prazo, e não em cartões de crédito, e diversas outras coisas. Vou fazer o seu diagnóstico e acompanhar de perto o crescimento do seu patrimônio.
Eu passei pra você apenas 1% ou menos do que a PNL pode fazer por você no dia a dia da vida de Assessor de Investimentos. É como falei, não é possível te passar muita coisa apenas em um texto, mas você pode me seguir no insta @rsilva.aai e conversar comigo por direct ou até mesmo via e-mail.
Deixa seu comentário ai pra batermos um papo! 😉
Assessor de investimentos é a profissão do futuro.