Se você já me acompanha, com certeza sabe das dificuldades que tive ao longo da minha carreira. Agora, minha missão é ajudar o maior número de agentes autônomos de investimentos a alcançarem o sucesso profissional. Um dos pilares para que isso ocorra é a segmentação da base de clientes. Se você ainda não conquistou clientes alta renda, alguns fatores devem ser analisados, fique comigo até o fim deste artigo e, juntos, vamos elevar a qualidade dos seus prospects.
Caso esteja no início da carreira de assessor de investimentos, primeiramente você deve conhecer as necessidades dos clientes privates, que investem até R$3 milhões. Sim, é possível conquistar investidores nesse perfil e eu vou te mostrar como fazer isso. Para quem não sabe, meu primeiro cliente era um feirante e tinha R$15 mil para investimentos, pouco depois consegui outro, com o valor de R$500 mil para investir. O último investidor que citei deve ser o seu foco! Veja o que você deve saber sobre ele.
Dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (AMBIMA), coletados em 2020, apontam que os milionários preferem aplicações como fundos multimercados (36%), ações (19%), LCI e LCA (13%). Como podemos perceber, os clientes privates são mais arrojados. Existem três motivos para que isso ocorra.
- Acesso a maior variedade de produtos financeiros
- A alta liquidez não é uma necessidade
- Maior afinidade com o mercado de capitais
Muitas vezes, o que impede um agente de investimentos de prospectar e fechar clientes alta renda é justamente a falta de conhecimento sobre determinadas movimentações no mercado financeiro. Este é o primeiro fator que merece atenção quando você for segmentar sua base de clientes.
Conhecimento
Os agentes autônomos de investimento, principalmente aqueles que estão no início da carreira, nem sempre dispõem do conhecimento necessário para prospectar clientes privates, já que as informações passadas para cada tipo de investidor são diferentes.
Quando falamos de investimentos de até R$3 milhões, temas como holding patrimonial, fundo exclusivo e offshore possivelmente vão entrar em pauta, e você como profissional do mercado financeiro precisa dominar o assunto.
Em uma das minhas aulas disponíveis no YouTube, eu explico se o AAI está preparado para atender grandes fortunas. Veja a seguir.
Entretanto, o conhecimento não é o único requisito para você adquirir clientes alta renda. A crença também exerce um papel fundamental, principalmente nas coldcalls. Saiba o porquê!
Crença
Quanto mais conhecimento adquirimos, mais acreditamos no resultado que podemos promover aos nossos clientes. Além disso, a crença também é capaz de gerar motivação para o agente autônomo de investimentos, passar credibilidade para os prospects e facilitar o relacionamento com a lista de contatos. Tudo isso gera mais envolvimento em uma coldcall e facilita o fechamento de um cliente.
Como já mencionei, os investidores privates são mais arrojados e possuem maior conhecimento sobre o mercado financeiro, logo, também exigem profissionais mais qualificados. A crença favorece sua autoridade.
Propósito
Quem me acompanha a mais tempo, já deve ter me ouvido falar em podcasts, vídeos e lido em outros artigos que exercer a profissão de agente autônomo de investimentos por dinheiro não é o suficiente! É importante que você tenha um propósito para lembrar todos os dias e aplicá-lo no planejamento de todos os clientes, sobretudo, os privates.
O propósito é o fator que vai incentivá-lo a buscar conhecimento e aumentar sua crença. Sem propósito, uma crença não se mantém fortalecida por muito tempo. A pandemia do coronavírus colocou a necessidade do propósito de marca em evidência e a sua marca é você mesmo. Não esqueça disso!
Como aplicar esses fatores na prospecção de clientes alta renda?
Existem inúmeras possibilidades de você aplicar os conceitos apresentados neste artigo para captar clientes privates. Em um dos meus podcasts eu te ensino a prospectar investidores de alta renda do zero. Isso mesmo!
Antes de mais nada, você precisa avaliar seu network: você conhece pessoas com alto poder aquisitivo? Se esse não for o seu caso, existem outras alternativas como ferramentas que te ajudam a encontrar contatos frios. No entanto, uma coisa que gosto de deixar claro é que o agente autônomo de investimentos precisa ser um profissional autodidata.
Atualmente, a tecnologia trouxe diversas facilidades capazes de aumentar nosso alcance. No entanto, a internet é uma estratégia a longo prazo. E nenhum avanço tecnológico pode substituir um bom atendimento, o relacionamento e a conexão com o cliente.
Aprenda a prospectar clientes alta renda começando do zero:
Conclusão
Você precisa buscar a melhor forma de encontrar os clientes alta renda! Quem são eles? Empresários, donos de clínicas, advogados… A busca por conhecimento deve ser um hábito. É importante que você avalie o que tem feito até o momento e o que pode ser melhorado para desenvolver uma mentalidade “inquieta”.
Não se esqueça que clientes privates costumam apostar em ações, fundos multimercados, LCI e LCA. Apesar das exigências serem maiores, essa é uma oportunidade para quem deseja se destacar na carreira. O primeiro cliente alta renda é sempre o mais difícil. Posteriormente, indico você a fortalecer o relacionamento com esse investidor alta renda e trabalhar em indicações. Mas, tudo no seu tempo!
A profissão de assessor de investimentos é dinâmica. Técnicas como persuasão, influência, negociação e clareza são determinantes para o sucesso deste profissional. Pensando nisso, resolvi criar a Comunidade Vida de Assessor, uma plataforma que vai te ajudar a transformar os desejos e os sonhos dos seus clientes na carteira de investimentos mais adequada.
Existem muitas questões importantes para o sucesso de um agente autônomo de investimento, entre elas está o marketing pessoal, a autoridade e o ambiente em que o profissional está inserido. Tudo isso você vai ver na comunidade e nos conteúdos que divulgamos nas nossas redes sociais.
Não perca tempo e faça como os diversos alunos que já estão tendo resultados com uma metodologia rica em conteúdo, baseada nos meus 10 anos como AAI e sócio do maior escritório do segmento no Brasil.
Você tem alguma dúvida? Me pergunte em uma das redes sociais ou aqui mesmo nesse texto nos comentários!
Assessor de Investimentos é a profissão do futuro!