O que eu vou te ensinar aqui, praticamente nenhum Assessor faz no dia a dia. Mas, depois de ler esse texto, eu tenho certeza que você vai considerar mudar a sua rotina de trabalho.
Quando eu não tinha um plano para crescer a minha base e fazer receita, eu começava o mês completamente perdido e sem saber o que fazer para atingir o ROA que eu esperava.
Eu sei que, antes de pensar na receita, você precisa saber quantos leads você precisa prospectar, quantos precisa levar para a reunião, etc, para conseguir atingir a receita que você quer. Mas, além disso, você também precisa pensar em qual é o seu objetivo final para pensar no passo a passo.
Mas, a verdade é que se você está perdido com a sua receita e com o seu ROA é porque você não tem um plano! Por isso, eu vou te passar um passo a passo para te ajudar a montar o seu planejamento e descobrir qual é a sua receita atual e quanto você ainda precisa captar.
A importância do giro saudável
Olhando para o mundo da Assessoria de Investimentos, eu percebo que os Assessores são divididos em dois grupos principais: os anjinhos e os diabinhos, os giro louco e os que trabalham puramente com fundos de investimentos.
Mas, por que será que existem tão poucos profissionais que buscam um meio termo? Hoje eu vou te ensinar a fazer exatamente isso e ainda tornar a sua receita previsível.
Nenhum cliente é especial
Antes de te passar o passo a passo, a primeira coisa que eu preciso te dizer é que você precisa olhar as carteiras de todos os seus clientes como uma única carteira.
Eu vejo muitos Assessores querendo fazer um planejamento especial para cada cliente. Mas, eu posso afirmar com certeza que isso não dá certo! Sabe por quê? Imagina criar um planejamento e uma metodologia específicos para cada cliente. Como você vai gerenciar isso?
Então, se você tem 100 clientes e cada um deles tem no mínimo 3 tipos de produtos financeiros diferentes na carteira, você não deve considerar e analisar como sendo 300 investimentos em 300 produtos diferentes.
Você precisa analisar como se todas aquelas carteiras fossem a sua carteira. Some todas elas e descubra qual é a porcentagem que você tem em fundos, em ações, em renda fixa, e assim por diante. Dessa forma, você conseguirá ter uma visão mais macro do patrimônio que você atende e das ações necessárias para alcançar os seus objetivos.
Por exemplo: se você quer que a sua carteira tenha mais exposição à renda variável, você sabe que você precisa captar clientes com perfil mais agressivo ou analisar se os clientes mais agressivos devem alocar mais patrimônio em renda variável.
Passo a passo para planejar a sua receita
Agora, vamos ao passo a passo de fato. Utilize uma planilha para criar o seu plano de ação.
Passo 1:
Na sua planilha, você precisa conseguir visualizar a carteira de todos os clientes, linha a linha. Para isso, anote o código de cada cliente, todos os produtos que cada um tem e a quantidade de dinheiro que cada um tem alocado em cada produto.
Isso é muito importante para que você consiga encontrar facilmente tudo que precisa, utilizando apenas o mecanismo de busca.
Passo 2:
Faça uma análise das alocações que você tem atualmente e veja se todas estão adequadas com a realidade do mercado.
Se, por um acaso, você tiver 10 clientes com 100 milhões em debêntures de uma empresa que está quebrando. Então, você tem 1 milhão de reais para realocar (após conversar com cada cliente, é claro).
Passo 3:
O próximo passo é definir o que vai mudar e qual vai ser a mudança (a nova alocação).
É sempre importante lembrar de fazer um giro saudável. Por exemplo, se o seu cliente tem um objetivo que será mais facilmente alcançado com uma duration menor, você deve buscar isso.
Essa é a diferença entre o giro louco e o giro saudável. Portanto, quando você está fazendo a realocação para ajudar o cliente a atingir o seu objetivo, não tem porque não fazer.
Passo 4:
Faça uma lista de tudo que vai mudar e calcule a receita estimada que você terá com essa mudança. Qual a porcentagem de lucro que você terá em cada realocação?
Depois disso, você só precisa ligar para todos os clientes que precisam passar por mudanças na carteira.
Todos esses quatro passos vão garantir que você saiba exatamente qual a sua receita gerada com realocações e quanto você precisará captar para completar a sua renda esperada.
Se você já trabalha como Assessor há certo tempo, talvez só essas mudanças (realocações) sejam o suficiente para você atingir a sua receita mensal. Mas, se você for um Assessor novo, talvez você nem tenha mudanças para fazer e precisará continuar na captação de novos clientes para conseguir atingir a sua renda desejada.
Continue se desenvolvendo
Na Escola Método do Assessor eu disponibilizo uma planilha pronta para os alunos utilizarem e apenas aplicarem as informações dos seus clientes, mas com esse passo a passo você também pode criar a sua própria planilha.
Se você quer saber mais sobre planejamento e método para aumentar a sua eficácia como Assessor de Investimentos, você pode ler os meus outros artigos disponíveis aqui.